Costo por prospecto vs. costo por venta
Cómo deben juzgar su marketing los contratistas que venden en casa, con un ejemplo de roofing.
Por Closenture · Actualizado el 5 de noviembre de 2026 · 7 minutos de lectura
| # | Fuente | Gastado | Prospectos | Ventas | Costo por prospecto | Costo por venta | Ganancia |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Referidos | $600 | 15 | 5 | $40 | $120 | $23,900 |
| 2 | Google LSA | $7,200 | 80 | 9 | $90 | $800 | $36,900 |
| 3 | Tocar puertas | $6,000 | 60 | 6 | $100 | $1,000 | $22,350 |
| 4 | Angi | $4,800 | 96 | 2 | $50 | $2,400 | $4,300 |
| 5 | Ferias del hogar | $5,500 | 55 | 1 | $100 | $5,500 | −$1,125 |
| 6 | Facebook Ads | $9,000 | 200 | 1 | $45 | $9,000 | −$4,275 |
Por costo por venta, Facebook Ads es su peor fuente: $9,000 por un solo techo. Ponga los próximos $1,000 en Google LSA, donde una venta cuesta $800.
Ganancia = vendido × 35% de margen después de materiales, mano de obra y comisión, menos marketing.
El costo por prospecto le dice lo que costó un prospecto. El costo por venta le dice lo que costó un cliente. Para contratistas que venden en casa, el costo por venta decide la ganancia: los prospectos baratos que nunca se sientan ni compran terminan costando más que los caros que cierran.
Los cinco números, del prospecto a la venta
Cada fuente se puede juzgar en cinco puntos del camino a un contrato firmado. Use los mismos 90 días para todos, porque un prospecto de este mes puede no comprar hasta el próximo.
- Costo por prospecto
gasto ÷ prospectos. El número de la factura del proveedor.- Costo por cita
gasto ÷ citas agendadas. Muestra cuántos prospectos de verdad pueden agendar sus agendadores.- Costo por cita atendida
gasto ÷ citas donde el vendedor se sentó con el cliente. Deja fuera las que no estaban y las canceladas.- Porcentaje de cierre
ventas ÷ citas atendidas. Qué tan seguido una cita de esa fuente se vuelve trabajo.- Costo por venta
gasto ÷ trabajos vendidos. Lo que le costó un cliente. Compárelo con la ganancia de un trabajo.
Un ejemplo: seis fuentes, 90 días
Una empresa de techos con un trabajo promedio de unos $14,000 y 35% de margen después de materiales, mano de obra y comisión. La ganancia es vendido × 35% − gasto.
| Fuente | Gasto | Prospectos | Citas | Atendidas | Ventas | Costo por prospecto | Costo por cita | Cierre | Costo por venta | Ganancia |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Google LSA | $7,200 | 80 | 40 | 34 | 9 | $90 | $180 | 26% | $800 | $36,900 |
| Facebook Ads | $9,000 | 200 | 50 | 30 | 1 | $45 | $180 | 3% | $9,000 | −$4,275 |
| Angi | $4,800 | 96 | 30 | 24 | 2 | $50 | $160 | 8% | $2,400 | $4,300 |
| Tocar puertas | $6,000 | 60 | 36 | 30 | 6 | $100 | $167 | 20% | $1,000 | $22,350 |
| Ferias del hogar | $5,500 | 55 | 22 | 16 | 1 | $100 | $250 | 6% | $5,500 | −$1,125 |
| Referidos | $600 | 15 | 12 | 11 | 5 | $40 | $50 | 45% | $120 | $23,900 |
Por costo por prospecto, Facebook Ads parece la segunda mejor fuente, a $45 por prospecto. Por costo por venta, es la peor: $9,000 por un solo techo, una pérdida de $4,275. Google LSA cuesta el doble por prospecto, $90, pero una venta cuesta $800 y dejó $36,900.
Mire también el costo por cita: Facebook y Google LSA empatan en $180. La diferencia está en la casa. Las citas de LSA cierran 26% de las veces; las de Facebook, 3%.
Lo que el ejemplo le dice que haga
- Pase dinero a Google LSA. A $800 por venta es, por mucho, la fuente pagada más barata.
- Arregle o corte Facebook Ads. Los prospectos son baratos pero no compran. Ajuste la audiencia o el formulario, o pare antes de la próxima factura.
- Pague por referidos. $600 en bonos de referido trajeron cinco ventas. Un bono más grande sigue siendo su marketing más barato.
- Repiense las ferias. Una venta por un stand de $5,500 perdió dinero con ese cierre.
Su costo por venta de equilibrio
El número más útil: trabajo promedio × margen bruto. En un trabajo de $15,000 con 35% de margen, el equilibrio es $5,250. Cualquier fuente donde una venta cueste más que eso pierde dinero en cada trabajo, por baratos que parezcan sus prospectos.
Regla práctica: juzgue una fuente nueva después de al menos 90 días o 10 citas atendidas, lo que pase último. Antes de eso, una venta con suerte hace ver buena una fuente mala.
Cómo medirlo sin una hoja de cálculo
- Cada prospecto necesita una fuente. Marque los formularios de su sitio con el clic del anuncio y dele a cada proveedor su propio webhook.
- Cada cita necesita un resultado. Vendido, no vendió, un solo dueño, seguimiento, no califica o no estaba. Sin resultados, el cierre es una adivinanza.
- Cada venta se une a su cita y a su prospecto. Así se le acredita a la fuente, al agendador y al vendedor correctos.
- El gasto entra por fuente y por mes. O como costo por prospecto para los proveedores que cobran así.
Esa cadena es la que arma el Money Map de Closenture: cada prospecto desde su fuente hasta el resultado, el contrato y el dinero cobrado.
Errores comunes
- Juzgar muy pronto. Las ventas en casa tardan. Una fuente pagada en marzo puede cerrar en abril.
- Contar duplicados. El mismo cliente de dos proveedores es un solo prospecto. Acredite el primero, o el que agendó.
- Dejar las cancelaciones. Un trabajo cancelado dentro de los 3 días no es una venta.
- Olvidar la comisión y el costo del trabajo. Una fuente que vende trabajos de poco margen puede perder dinero con un buen costo por venta.
- Culpar a la fuente por un vendedor. Compare también el cierre por vendedor, para que la semana de una persona no decida el destino de una fuente.